SATIŞ YÖNETİMİ- BİR ÖRNEK OLAY ÇALIŞMASI

Author:

Number of pages: 166-175
Year-Number: 2017-39

Abstract

Kişisel satış; en eski tutundurma metodu olmasıyla birlikte, kişisel karşılaşma yoluyla tüketiciyle direkt ilişki kurmaya dayandığından en etkili iletişim şeklidir. Dağıtım işiyle uğraşan işletmelerce Azerbaycan`da da çok sık kullanılan bir metottur. Yapılan araştırmanın amacı, Azerbaycanın en büyük dağıtım şirketlerinden birinde kişisel satış uygulamalarını incelemek, satış yönetimi faaliyetlerinin nasıl uygulandığını ortaya koymak, kullandıkları teknoloji ve yöntemleri araştırmaktır. Araştırma yöntemi olarak örnek olay yöntemi kullanılmıştır. Veri toplama yöntemi olarak biçimsel mülakat kullanılmıştır. Mülakat soruları; satış çeşitleri ve satış organizasyonu, satış planı, satış teknolojisi, satış tahsilatı gibi kişisel satış ve satış yönetimi faaliyetlerine yönelik sorulardan oluşmaktadır. Soruları şirketin satış yöneticisine sorularak cevaplar alınmış ve özetlenerek araştırmaya dahil edilmiştir.

Keywords

Abstract

Personal selling is important activity for companies. In most companies the sales personnel are the single most important link with the customer. The firms that deal with distribution frequently use personal selling. The purpose of this research is to analyze personal selling applications, to present how do activities in selling management are performed, to research technology and methods that are used in one of the largest distribution company of Azerbaijan. For this purpose we have used case study method. We collect data via formal interview. Interview questions consist of personal selling and sales management activities such as sales types, sales organization, sales plan, sales technologies, collection of payments. We ask questions to the sales manager of the company. The answers summarized and included to this paper.

Keywords